1. 西藏水資源執行董事王克勤:西藏5100的精準營銷之道

            來源:本網 | 日期: 2018/12/29 14:30:31

            西藏水資源執行董事王克勤

            “我們中國的礦泉水,不論是高端還是中低端都是在一個紅海的狀態。”


            5100西藏冰川礦泉水作為高端論壇會議、星級酒店服務常用指定用水,在備受贊譽的同時,西藏水資源執行董事王克勤在近日接受觀點地產新媒體采訪時表示,中國的礦泉水,不論是高端還是中低端都是在一個紅海的狀態,面對競爭越來越激烈的市場環境,西藏5100仍然要堅持做自己。



            身處“紅海”,加快脫離傳統競爭

            實施“精準營銷”策略


            王克勤表示,中國的礦泉水,不論是高端還是中低端,都是在一個紅海的狀態。最近十年里邊都是不停的在競爭,而且不僅是價格戰,還包括渠道當中的一些推廣,都是非常的激烈。西藏5100想要脫離價格戰等傳統的競爭,最好的辦法就是實施“精準營銷”策略。


            所以,西藏5100一直積極與不同企業開啟合作模式。


            為了配合精準營銷策略,跳出經銷商這種傳統的渠道,西藏5100曾和鐵路合作,后來與當當,京東,亞馬遜等很多線上平臺結成店商聯盟,與中石化、中石油合作,以達到大范圍覆蓋面。


            另外,西藏5100在國內還有一個非常重要的渠道,就是電影院。目前,西藏5100已經與1800多家電影院達成不同程度的合作。


            與此同時,房地產企業也是一個理想的合作伙伴。如碧桂園以及今年2月5日與合作的新城集團等等。跟房企合作就是希望直接通過不同渠道,接觸到我們的消費者。


            中國房地產的發展,特別是高檔社區的建立,都是通過房地產開發商。他們在住宅區中也提供了很多線上服務,使他們的客戶,第一時間可以選擇一些比較高端的商品。


            西藏5100作為高質量的冰川礦泉水,希望通過與這一類型的房地產開發商以及他們的物業管理公司合作,讓我們跟目標消費群直接建立聯系。例如,在樓盤社區中有體驗店給這些消費者使用,然后通過網上或現場下訂單,我們可以及時把水送到客戶那里。


            消費者第一要解決的是住的問題,然后就是吃喝的問題,所以很多房地產開發的消費群,正好就是我們的目標消費群。


            因此,從我們的戰略上來講,一定要建立更多這類型的合作,未來還要繼續強化這方面的發展。


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            高端礦泉水的“新零售”

            多渠道為消費者提供優質飲水體驗


            新零售就是希望線上線下的結合,然后給消費者更多的體驗。對于高端礦泉水來說,還是比較好的結合。


            主要的原因是高端水有一個特殊性,是消費者可以通過試用,然后建立一個跟礦泉水之間的一種結合,然后進入頻繁的使用。因此,高端礦泉水不單是靠在線上的單一宣傳,一定要在線下設立消費者可以使用的消費場合。


            2017年12月31日,西藏水資源水產品在中國大陸已經覆蓋了多于100個城市,在線下零售渠道的零售網點,例如超市、便利店、電影院、酒店、機場、餐廳和健康娛樂場所已超過15000多個。


            中國大陸熱銷之余,西藏5100還進入了國際市場。從2016年初起,該品牌便已經開始進駐香港市場,與國內市場不同,其在香港尤其注重便利店與超市渠道。


            王克勤表示,香港市場非常狹窄,走十步就可以去到一個便利店。這種情況之下,我們就注重了零售點,特別是711、OK便利店、百佳、惠康這類型的便利店、自營商場等,形成一個包圍的網絡。在香港,公司的產品要達到我們的目標消費群,這些渠道是必然要考慮的。


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            走國際化,用品質說話

            水源地的開發和保護成為重要課題


            在西藏5100的戰略中,香港正是其向國際進發的一個平臺、一個窗口。然后再附近亞洲地區走出第一步。通過在亞洲的銷售,選擇性的去一些歐美國家。


            國際化是先走近的路,然后才走遠的路。香港是我們一個向國際市場進行形象傳輸的基地,同時也是國際銷售的練習場。


            盡管已是紅海市場,但王克勤對高端水市場的持續增長,仍是非常樂觀。尋找非污染的水源地的這種消費意識,在未來十年里,會慢慢逐步逐步增加。因此,水源地的開發和保護正成為一個越來越重要的課題。


            西藏5100以“向全世界提供品質最好的水”為企業宗旨,在2005年水源地剛開始開發的時候,5100西藏冰川礦泉水有限公司在水源地60平方公里范圍內建立了三個保護區,分別為禁區(全封閉設施防止任何潛在污染并禁止人類活動)、限制區(防止補充泉水的地表水受污染禁止放牧)和監控區(禁止可能污染水源的農業活動)。


            其次,在采水方面也有嚴格的控制。西藏5100的水源--曲瑪弄泉屬于超大型的元是冰川自涌泉,每年流量將近400萬立方米,可開采量是110萬立方米,但目前的使用率還很低。


            水源地保護,更包括了水源地附近牧民跟當地民眾的的保護。西藏5100一直努力提升附近居民的經濟效益,落實產業扶貧。王克勤表示,“十年前當地牧民一戶的平均收入,一年不足2000元,前年去算的話,他們已經達到五六萬元。這種增長是因為西藏5100一直協助當地牧民組織運輸隊,把每一瓶的水從工廠運到拉薩的火車站。同時,當地牧民的兒女來到我們公司工作,我們還提供就業以及培訓。” 5100水廠90%是藏族職工。


            未來公司有三點是一定會堅持的,一是品牌的建立,強化品牌在市場、在消費者心目當中的重要性;第二,產品繼續多元化;第三,營銷渠道的選擇跟建立,就是策略性的跟大型的、有實力的渠道合作,這是我們最大的目標。


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